O Marketing e o Perfil do Profissional de Direito ]

Se fizéssemos uma pesquisa com um grupo de advogados bem sucedidos no mercado de trabalho, para identificar nessas pessoas as principais características que os tornam brilhantes, diferentemente da grande maioria dos profissionais dessa área profissional, certamente iríamos encontrar no perfil de cada um deles, os seguintes atributos: o gosto pelo estudo, pela leitura diária (atualização constante), pela escrita (redigir), pela comunicação (oratória), habilidade para trabalhar em equipe, capacidade de argumentação, espírito investigativo e questionador, curioso, capacidade de persuasão.
A profissão de advogado exige aperfeiçoamento desses atributos para alcançar o sucesso. Vivemos numa sociedade capitalista, isso significa dizer que o capital predomina sobre o trabalho, onde se cultua a livre iniciativa. Essa é a realidade que aprendemos a absorver para sobreviver, o que significa dizer que o mercado tem que ser conquistado e sobrevivem apenas os vencedores.
Para advogar no sistema capitalista devem-se usar todas as regras e princípios que permita gerar valor para si, para os clientes e para a sociedade.
O mercado da advocacia contempla um conjunto de ofertantes de serviços jurídicos e de consumidores ávidos em contratar o patrocínio de suas causas com os melhores profissionais, com preços compatíveis com a boa fama e o conhecimento técnico, visivelmente identificado no mercado de trabalho.
 Todos semestres nos profissionais ingressam no mercado de trabalho, não é diferente o que ocorre com os advogados. A competição é acirrada. Os amigos do tempo de faculdade são os concorrentes de hoje e de amanhã. Todos tenderão a conquistar o maior número de clientes.
Ficar inerte esperando os clientes, sem articulação de maneira a atrair para você, certamente que nunca virão. É ai que entra as estratégicas de Marketing, logicamente que observando as regras da profissão, porque não é possível tratar a advocacia como um produto mercadológico no sentido próprio da palavra.
E quem seria são os clientes que irão usar os serviços advocatícios? A princípio bastou a pessoa nascer para ser um cliente em potencial, mas como o advogado (profissional liberal) tem que sobreviver, o trabalho gratuito deve ser dirigido às defensorias públicas. Cliente é aquele que tem condições financeiras de arcar com os custos da demanda judicial, inclusive com os honorários advocatícios.
O advogado iniciante não pode desconsiderar as estratégias de Marketing, sem ferir a ética profissional.
No inicio, a dedicação sistemática ao Marketing vai até a formação de uma carteira de clientes. Depois de formada a carteira, ela crescerá naturalmente, lógico que as ferramentas do Marketing não devem ser desprezadas, seja para mantê-la, qualifica-la ou ampliá-la.
O profissional liberal (advogado) presta serviços jurídicos e para que esses serviços sejam prestados, deve convencer o cliente a contratá-lo, vendendo a sua imagem profissional. O serviço jurídico é um serviço privilegiado porque o Poder Judiciário exige a presença de um advogado e quem escolhe esse profissional é o cliente.
No início, o advogado funciona como se fosse um clínico geral, pega todas as causas que lhe são ofertadas. Não pode se dar o luxo de escolher as causas. No início de carreira a quantidade depois a qualidade, com as de maior retorno, em um menor tempo possível, porque será preciso pagar as contas e sobreviver.
Para ser contrato, como dissemos alhures, será preciso vender a sua imagem profissional e isso se faz desenvolvendo as capacidades necessárias que serão identificadas pelos clientes.
Se a pessoa é introvertida com dificuldade de comunicação social deve procurar capacitar-se para mudar esse comportamento porque os clientes tenderão a ir para a concorrência. O curso de oratória é uma boa dica ou uma dinâmica com um especialista na área da psicologia dá bom resultado. Muitas vezes a dificuldade de comunicação, inibição, medo, fobias vêm de traumas ocorridos na infância, nada que um psicólogo não possa trabalhar para mostrar os caminhos para sair do bloqueio cultivado ao longo da vida.
Pessoas comunicativas certamente sabem expressar melhor as ideias que farão a diferença nas entrevistas com os clientes, com fins de uma contratação. Prender os ouvintes, interagir adequadamente numa conversa ou fazer uma apresentação. Na advocacia é preciso saber debater e sustentar seus pontos de vista e suas teses, com elegância e sensibilidade, sem irritação ou arrogância. Isso tudo é possível de ser aprendido em cursos especializados ou customizados para um grupo de pessoas ou empresa. Um bom Coaching, por exemplo, pode ajudar no desenvolvimento e no treinamento dessa habilidade.
Outro talento importante é a capacidade de trabalhar em equipe ou individualmente. Num escritório jurídico o advogado realiza várias etapas até o ajuizamento de uma ação ou o protocolo de uma defesa. Reuni os documentos, solicita pareceres técnicos de outras áreas (engenharia, medicina, contabilidade, etc), vai em busca das provas dos fatos, localiza as e seleciona as testemunhas para indica-las, caso precise. Isso tudo não faz sozinho, conversa com o cliente e outros profissionais. Como se observa terá que ter habilidade para trabalhar em equipe.
Há momentos em que o isolamento e a solidão será indispensável, quando tiver que redigir as peças processuais e analisar os documentos coletados. Por esse motivo se sentir que não possui habilidade para trabalhar em conjunto, deve desenvolver essa aptidão para se destacar no mercado.
A capacidade de argumentação é outro aspecto a ser trabalhado, porque muitas vezes o advogado foi um ótimo aluno, tem um bom currículo e domina o conteúdo, mas deixa a desejar na argumentação. Se essa é uma fragilidade deve-se treinar essa habilidade. Tudo passa pelo conhecimento dos pontos fortes e fracos. As estratégias de Marketing estabelecem os caminhos para alcançar os objetivos para se tornar um profissional destacado no mercado.
Manter-se sempre atualizado e tornar-se um especialista num ramo do conhecimento jurídico faz a diferença, os clientes são exigentes e buscando profissionais capacitados. A palavra de ordem na profissão de advogado é sem dúvida a atualização. Existem inúmeros aplicativos e ferramentas com esse objetivo. Convém lembrar que todos os dias os tribunais mudam de opinião. E não é só isso a legislação é dinâmica sendo alterada constantemente.
Não é sem objetivo que o advogado deve ter um espirito investigativo porque ficará diante das mais diversas situações e cada caso é um caso. Isso é demonstrado inclusive nos bancos das faculdades. O advogado deve ficar atento a cada situação em particular. As demandas dos clientes são diversas e dificilmente se repetem. Tem sempre um aspecto que lhe é peculiar distinguindo-se de outras situações aparentemente semelhantes.
O Marketing vem ajuda-lo a traçar suas estratégias para avançar e atender as necessidades do mercado jurídico. Você tem essas habilidades? Não? Você é franco em algumas delas? Então procure desenvolve-las. Treine. Estude.

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Eduardo Luis Souza de Athayde Nunes. É advogado e professor. Atualmente, trabalha em pareceria com a empresa EDUCAREVIRTUAL, no ensino a distância, em Brasília/DF.

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